销售如何寻找商机
我在公司大概做了4年半售前工程师，后来我的老板让我成为了一个销售。当年做销售的地盘是上海和江苏的所有高校，一年450万左右美金的指标，我觉得这么多客户一定没问题。但他们很坦率地告诉我，他们要买的东西我的前任已经帮他们把订单都下了，也签好合同了。我现在唯一要做的事就是怎么去实施前面的项目，对我来讲简直“天打五雷轰”。我要做实施就意味着我要花很多的精力，而且项目的业绩已经被前面的人拿走，等于说他拿了我的业绩，但人走了，我还得擦他的屁股，我很沮丧。 后来我找了当时在整个事业部的中国事业区的老大，就是林老师，壮了胆子给他写了一封邮件求助。我很痛苦，我说我都几乎睡不着觉，头发都白了，而且明显发现自己几乎看不到项目机会。 幸运的是他告诉我，是不是觉得你得做些什么事情去创造出你的商机？那么有哪些商机呢？ 获得商机的基本思路 1. 要很明确地知道你所拥有的客户仔细信息； 2. 通过地毯式的轰炸以后，得找到其中有没有项目的线索。要找到哪些是每一年都会誉液在跟思科做生意的，这些客户虽然今天他没有项目线索，是不是也得好好地去看一看他下一年的计划是什么？ 3. 还有，以前虽然是做工程师的，你没有专职地做过上海和江苏教育，这些学校的客户，这些人脉关系需要很快建立。 可几百个学校怎么可能在3个月能跑完呢？ 这时我老板就跟我说，正好我们是一个新财年，想想这个季度要做些什么样的市场活动，在市场活动中你很容易一下子就让客户认识你。他可以邀请我去，告诉客户们Stone陈现在就是销售客户经理了，有任何事情以后可以找我。 其次，我需要思考教育行业现在普遍有些什么样的困惑和问题，在活动中去给他们做介绍。然后告诉他们思科是有相应的解决方案的，最后让他们写参会反馈。根据反馈再去跟各个客户，虽然会很辛苦，但好歹你能筛一遍名单，看看哪些有机会成为今年的目标客户。 我马上意识到一件事，就是市场活动。其实作为一个工程师，也参加过公司各种类型的市场活动，但当我做销售今天真正碰到麻烦的时候，我才发现市场活动其实帮我寻找的是商机，在商机中它帮我解决的一个就是快速地找到客户的信息，第二个找到是否有项目的线索，第三个看看我能不能尽快地进行人际关系的建立。 后来我分别在上海和南京做了市场活动，一堆商机放在了我的前面。我用了一个季度的时间在上海的教育行业和江苏的教育行业里面建立了两个圈子，发现了每个圈子里面的灵魂人物，通过自己的努力，跟这些灵魂人物进行了很好的互动。在他们的帮助之下，我一下子拓展了我在两个地区教育行业的人际关系，这就是作为一个新销售在最初一个季度挖掘新商机的例子。 譬如每年过年，我们会给客户做一些答谢活动，让客户知道这一年他跟我们之间的合作，我们会对他表示由衷的感谢。另外，我们也希望在这种活动中给客户看到我们有多少客户群，可以增加他的信心，我们的潜在目标是希望他来年能够继续跟我们合作。 什么时候需要进行市场活动？ 1.当你发现一块新的天地，找不到任何的商业机会，没有任何感觉的时候，可以进行市场活动，去挖掘这块地上的商业机会瞎做。 2.有一批项目在跟进，我希望能够进行成单，变成合同，需要最后有一个外力帮我推动一下的时候，可能会组织一些小型的市场活动，让关系比较好的客户来帮我讲自己亲身的故事，来说服那些听的客户尽快地选择我们的解决方案。 3.有一个新的产品想推广到市场，我不知道哪些客户有这些需求，我可能就会做巡展，包括在各个地方做一些市场造势活动，让大家知磨虚衡道原来我们这家公司有一个新的产品推出市场了。 4.想要跟客户拓展一些更深层次的人脉关系的时候，不管有没有项目，都可以带着客户去异地组织一场市场活动。一个人离开自己所处城市时最需要的就是朋友，特别是当他碰到麻烦的时候，如果那时能帮助他一下，他就会把你当成一辈子的朋友。作为销售就可以创造这样的市场活动，提升你跟客户之间的人脉关系。 Ø 高效获得商机 Ø 加强维护关系 Ø 有效推动项目 市场活动中着重考虑的方面 目的、形式、参与者、预算、活动内容策划、产出预期、反馈 基本类型的市场活动 【独立大型市场活动 Forum】 【巡演型大型市场活动Roadshow】 【小型市场活动Seminar】 【外出市场活动Outing】 【合作伙伴市场活动Partner Event】 【年度答谢会Annual Appreciation Party】 Ø 活动的目的确定 Ø 初步策划活动的规模、预算和产出 Ø 销售给出计划参与人员名单，和经理协商最终邀请名单和备选名单 Ø 市场费用的落实 Ø 市场活动项目组建立 Ø 活动详细策划 Ø 锁定活动场所，制作活动邀请卡 Ø 销售邀请活动参与者，电话邀请，发邀请函，电话确认，活动前最终确认 Ø 公司市场专员或者外包会务公司准备活动的执行细节 Ø 活动执行，结束收集参与者反馈表 Ø 反馈表信息统计分析，从中获取商机 通过市场活动高效获取客户信息、项目线索和人际关系对未来销售的顺利进行至关重要。 各位，俗话说“磨刀不误砍柴工”，别小看了市场活动给你带来的价值，公司有的时候会认为做市场活动就是花公司的钱，公司现在没钱，这时候我们要跟公司好好地沟通。当然销售也必须也必须要有一种心态，不要总去省下市场活动的这笔钱，然后自己陪客户去吃喝玩乐了。 想一想，新到一个公司新接一个地盘，怎么让这个地盘上的所有客户最快地认识你？就只有市场活动了，比你一个个拜访有效得多，而且在这种场合，可以打造自己，让客户更多地接受你的形象。 市场活动能够给你带来我前面说的这么好的商机，无非要选择适合你的市场活动类型，通过市场活动可以高效地获取市场活动信息、项目线索和人际关系，这对于你后期能否成为一个顾问型销售至关重要。 （注： 本文整理自销售与销售管理实战派讲师陈石磊（Stone Chen）与林正刚老师合作的课程《顾问型销售技能》课程内容 陈石磊老师硕士毕业于上海交通大学计算机网络专业，近20年来先后任职于IBM、思科与微软三家世界500强，曾任微软中国华东、华中区中小企业事业部总经理，思科中国华东区商业市场部销售总监、大客户部客户经理等。）
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